Legújabb kutatások: neuromarketing, értékesítés és az eladás ösztönzés eszközei

Frissítve: 2025. szeptember 19.

Miért vásárolunk meg dolgokat, amikre nincs is szükségünk egy „kihagyhatatlan” akció során? Miért érezzük úgy, hogy lemaradunk valamiről, ha egy ajánlat hamarosan lejár? És miért bízunk jobban egy termékben, ha látjuk, hogy mások is megvették? A válasz az agyunk tudat alatti, érzelmi alapú működésében rejlik, amit a neuromarketing tudománya tár fel.

Tegyük meg az első lépést egy díjmentes elemzéssel!

Munkánk során gyakran látjuk, hogy a cégek a termékük logikus előnyeivel és funkcióival próbálnak eladni, miközben a vásárlási döntések 95%-a a tudattalanban, ösztönös és érzelmi alapon születik. A leghatékonyabb értékesítésösztönző eszközök nem a termékről szólnak, hanem az emberi agy évezredek alatt kialakult, beépített „szoftveréről”. A mi tapasztalatunk az, hogy ha megértjük és etikusan használjuk ezt a szoftvert, a marketingünk és az eladásaink hatékonysága megtöbbszöröződik.

Mielőtt belevágnánk a konkrét eladásösztönző eszközök listájába, amelyeket az alábbi, eredeti cikkünk is részletez, szeretnénk bemutatni „A Döntési Folyamat Gyorsítósávjait”. Ez az a 4 pszichológiai alapelv, amit a mi tapasztalataink szerint a legsikeresebb márkák tudatosan alkalmaznak a vásárlás ösztönzésére.

 

1. tapasztalat: A veszteségtől való félelem (FOMO) a legerősebb motivátor

 

A pszichológiai kutatások – és a mi saját A/B tesztjeink is – egyértelműen bizonyítják, hogy az emberek jobban félnek elveszíteni valamit, mint amennyire vágynak megnyerni valamit. Ezt a jelenséget használja ki két leghatékonyabb eladásösztönző eszköz:

• Szűkösség (Scarcity): „Már csak 3 darab maradt raktáron.” „Limitált kiadás.” A mi tapasztalatunk az, hogy ha egy termékből kevés van, az agyunk automatikusan értékesebbnek ítéli meg, és felgyorsul a döntési folyamat.

• Sürgősség (Urgency): „Az akció ma éjfélkor lejár.” „Az ingyenes szállítás már csak 2 óráig él.” A határidő nyomást helyez ránk, és kiiktatja a halogatást. A mi gyakorlatunkban ezek a leghatékonyabb eszközök a direkt konverziók növelésére. De óvatosan kell bánni velük: ha a szűkösség vagy a sürgősség hamis, az hosszú távon rombolja a bizalmat.

 

2. tapasztalat: A „majdnem ingyen” és a jó üzlet érzése

 

Az agyunk imádja a jó üzleteket. Nem is feltétlenül a spórolás a lényeg, hanem a „győzelem”, az okos döntés érzése.

• A mi gyakorlatunk: Az egyik leghatékonyabb technika az árhorgonyzás és a csalétek árazás. Ha egy termék eredeti, magasabb árát áthúzva mutatjuk be a kedvezményes árat, az agy a magasabb árhoz viszonyít, és a kedvezményt sokkal nagyobbnak érzékeli. A csomagajánlatok („Vegyél kettőt, a harmadik ajándék”) is ezen az elven működnek: az „ajándék” szó irracionálisan vonzó, még akkor is, ha a végösszeg ugyanannyi lenne. A tapasztalatunk az, hogy egy jól strukturált csomagajánlat jelentősen képes növelni az átlagos kosárértéket.

 

3. tapasztalat: A legmeggyőzőbb sales-es a többi vásárló

 

Bizonytalan helyzetben az ember ösztönösen a többség viselkedését másolja. Ha nem tudjuk, mit válasszunk, megnézzük, mit választottak mások. Ezt hívjuk társadalmi bizonyítéknak (social proof).

• A mi gyakorlatunk: Azt tapasztaltuk, hogy a leghitelesebb és legmeggyőzőbb értékesítési üzeneteket nem mi írjuk, hanem a meglévő, elégedett ügyfelek. Ezért minden lehetséges felületen használjuk őket:

  • Vásárlói értékelések és vélemények: A termékoldalakon elengedhetetlenek.

  • „Legnépszerűbb termék” címke: Finoman a „biztos” választás felé tereli a bizonytalan vevőket.

  • Esettanulmányok és videós vélemények (testimonialok): A leghatékonyabb bizalomépítő eszközök, különösen drágább szolgáltatások esetén.

 

4. tapasztalat: Az adok-kapok ősi törvénye

 

A kölcsönösség (reciprocity) az egyik legmélyebben kódolt emberi ösztön. Ha kapunk valakitől valamit, szinte kényszert érzünk arra, hogy viszonozzuk.

• A mi gyakorlatunk: A mi filozófiánk szerint a legjobb befektetés az ingyenesen, előre adott érték. Mielőtt bármit kérnénk, adunk. Adunk egy ingyenesen letölthető e-bookot, egy hasznos videókurzust, egy ingyenes konzultációt. Ez nemcsak a szakértelmünket bizonyítja, de beindítja a kölcsönösség elvét is. A tapasztalatunk az, hogy azok az érdeklődők, akik kaptak tőlünk valamilyen értékes ingyenes anyagot, sokkal nagyobb valószínűséggel válnak később fizető ügyféllé.

Ez a négy, a mi tapasztalataink szerint alapvető pszichológiai elv adja a leghatékonyabb eladásösztönző eszközök motorját. Most, hogy megértettük a „miért”-eket, az alábbi, eredeti cikkünkben bemutatott konkrét technikák és eszközök már egy mélyebb, stratégiai kontextusba kerülnek.

 

 

A neuromarketing legfrissebb kutatásait figyelembe véve, ebben a cikkben szó lesz érdekes kísérletekről, döntéshozatalról, hogy hogyan működnek a hatékony reklámok. Tegyünk különbséget értékesítés és marketing között. A marketinges segít abban, hogy az értékesítő előszűrve megkapja a leendő ügyfeleket. Ezekről a folyamatokról már írtam korábban: Sales, marketing és a lead gondozás folyamatai

Tegyük meg az első lépést egy díjmentes elemzéssel!

Más marketing és értékesítési eredményt kapunk, mint ami logikus lenne… 

… mert a döntéseink nagy része érzelmi alapú… A jó marketinges mindent mér, és nagyon objektív a véleménye kapcsán. Ez hasonló a neuromarketingben is. Mit gondolsz, egy gyümölcsjoghurt elfogyasztása során az embereknek mi okozza a legnagyobb örömet? Azt gondolnánk, az első kanál krémes joghurt élvezete lenne az. Nem.A joghurt kanalazás, gyümölcs felkeresése, a doboz kézhezvétele és a védőfólia eltávolítása, lásd ikonikus neurológiai jegyek. Ez hasonló a chips ropogásához… A logikával ellentétesen nem az íz, illat és állag a döntő, hanem a csomagolás. Nyilván ettől még a joghurtnak finomnak kell lennie. Érdekes példa, hogy egy értékesítési sikertörténet a gabonapehely roppanására helyezte a hangsúlyt reklámjában, és nagyon sok ideig működött ez a megoldás.

Eladásösztönzés 

Az értékesítés ösztönzés meghatározás szerint inkább egyfajta támogatásban nyilvánul meg, semmint kommunikációban. Ez lehet kereskedelmi tevékenység vagy reklám. A marketing tevékenységek közül ösztönzően hatnak a vásárlásainkra. Egyfajta motivációt jelet az eladás területén. Ám megkülönböztetjük a személyes eladás, PR és a reklám fogalmától.Ami pedig a márkákat illeti, a népszerű márkákat szívesen választjuk a vásárlás során. És hajlamosak vagyunk pozitívan túlértékelni azokat. Egy fMRI vizsgálat alkalmával az erős márkák az önmegvalósítás, jutalom, kellemes érzés agyi területeket aktiválták, amíg a kevésbé ismert brand-ek kellemetlen érzést produkáltak. Feltehetően azért, mert próbáltak a kísérleti alanyok megerőltetve emlékezni, hogy honnan ismerik ezeket.Az erős brand az érzékszervi tapasztalatainkat is felülírhatja, lásd Pepsi Cola kísérletei. Teljesen szubjektívvá válhatunk a pozitív prekoncepció miatt.

Az értékesítés ösztönzés eszközei

• Minta, csali,
• versenyek,
• utazások,
• díjak.
• kipróbálási lehetőség (korlátozott ideig használható szoftver),
• bónusz.

Árral kapcsolatos ösztönzők 

• Kuponok,
• visszatérítés,
• akciók.

Ezek a megoldások magyarán szólva, segítenek eladni, illetve megtartani a jelenlegi ügyfeleket. Emellett növelhetik az eladás gyakoriságát és mértékét. Arra ösztönözhetik az ügyfeleket, hogy gyakrabban látogassák meg az eladási csatornákat. De abban nem tud segíteni az eladásösztönzés, hogy megváltozzon a negatív fogyasztói magatartás, és nem állítja meg a hanyatló eladási trendeket sem.

Reklám kapcsán a legfontosabb szempont tévhite

• Felkeltette a figyelmet a reklám?
• És fenn is tartja?
• Ez a legfontosabb?

Nem! Ebből ugyanis nem következik az, hogy az a reklám, ami nem tartja fenn a figyelmet, az hatástalan. Ez is egy tévhit. Ugyanis az ügyfelek úgy is meggyőzhetők, hogy annak tudatában lennének (kis érdeklődés mellett történő ingerfeldolgozás).

Tehát, ha nem is vagyunk rá tudatosak, akkor is feldolgozza agyunk a különféle ingereket és ilyenkor a brand asszociációk sokat számítanak.Jó példa a TV reklám, aminek nem mindig vagyunk tudatában. Egy kísérlet alapján 7,3%-ban hatott pozitívan a márkaimázs tekintetében a TV reklám azokra, akik tudatosan figyelték. Akik pedig nem, azokra ugyanilyen hatást gyakorolt 2,7%-ban. Attól függetlenül, hogy ők nem voltak tudatában ennek.Akik kikerülték, átugrották a reklámokat azok is kétszer olyan könnyen ismerték fel azokat, mint akik egyáltalán nem látták a TV reklámokat.

Tehát ő rájuk is hatást gyakorolt. Amit ismerünk valamilyen szinten, abban jobban megbízunk. Ezért a termékünk címkéjére jól látható helyen érdemes elhelyezni a márkát, mely mindig jól észrevehető. Ez a honlap esetében sincs máshogy.Nem véletlen, hogy nagy nevű mobil telefon márkák akkumulátor cégeket szponzoráltak, és a reptéren elhelyezett töltőkre felkerült a márkanevük, melyet mindenki jól láthatott. Amerikában is azok a márkák épültek jól fel, amelyikhez hatásos customer service van (például Apple), illetve hatásos salesforce céget talált, mely bereklámozza és igazán nagy márkát épít fel.

Ilyen a Red Bull esete.Ezek a készlet akciók azért vannak, mert amikor megjelenik az újabb széria addig gyorsan el kell adni mindent, ami már nemigen kell az embereknek normál áron. És Kínába kiszervezve, a gyártás fillérekből megvalósul, így egyszerűbb cserélni az egész terméket és elégedettséget biztosítani, mint javítgatni azt.Nagyon meghatározó, hogy milyen élménye lesz az ügyfélnek a márkád találkozása során, így nem árt, ha szenvedélyes munkatársak szolgálják ki őket, akik valóban hisznek a termékedben / szolgáltatásodban. Ha az ügyfeleid ennek nincsenek is tudatában, akkor is meglesz a pozitív hatása…

 

A márka ereje

Az értékesítés, illetve eladás vagy vásárlás ösztönzés eszközeinek egyik központi eleme a márka. A szociális identitás nagyon jól kifejezi ugyanis, hogy az emberek előszeretettel sorolják magukat különféle csoportokba. Ez egyfajta alaptulajdonság. Gondoljunk a focicsapatokra, egyetemekre stb. És ilyenkor a másik tábort hajlamosak vagyunk akár lenézni és ellenségnek tartani. Ez természetesen nemcsak a vevők, hanem alkalmazottak esetében is így van.

 

Nem véletlen, hogy az Apple tudatosan lenézte a Windows PC használóit reklámjaiban. Mac kontra Pc, avagy „menő srácok táborához vagy a lúzerekhez akarsz tartozni?” felütésű reklámokkal. A trükk, hogy nem a termékeket, hanem az azokat használó embereket hasonlították össze gúnyosan. Te hogyan tudnál csoportot létrehozni a márkáddal, melyben elégedett ügyfelek lennének jelen?

 

Értékesítés valamennyi érzékszerve ható reklám segítségével

Ezzel a marketing stratégiával többnyire erős márkaépítés során találkozhatunk. Van például olyan légitársaság, amelyik tudatosan, azonos parfümöt használtat a személyzet esetében, és a törülközők sem véletlenül vannak ezzel a bizonyos illattal átitatva. Minden találkozót az ügyféllel, igyekeznek jó értelemben emlékezetessé tenni. Ennek a stratégiának a lényege, hogy akkor is felismered a márkát, ha csak egyes elemivel találkozol.

• Az egységes arculatot magában foglaló honlap az impozáns logóval hat a vizuális érzékelésünkre
• A termék illata a szaglást célozza meg (érzelmeink körülbelül 75%-a visszavezethető illatokra)
• A termékhangok, zene hat a hallásunkra
• A termék felülete, környezete a tapintás miatt fontos
• A termék íze is meghatározó

Értékesítés és vásárlásösztönzők

Egy kísérlet alapján azok az emberek, akik reklámokat láttak egy rövidital kapcsán és közben annak aromáját is a levegőbe juttatták, sokkal nagyobb arányban vásárolták meg ezeket a termékeket. Nem véletlen, hogy Amerikában már az illatok is levédhetőek, melyet így nemcsak a kozmetikai ipar tud kihasználni.Létezik olyan klub, ahol egzotikus illatokat bocsátottak ki, miközben szólt a zene. Az emberek tovább maradtak ezeken a helyeken és sokkal jobban érezték magukat, a zenét is jobbnak találták ennek köszönhetően. Érdekes, hogy a McDonald’s éttermeiben fellelhető olajszag hozzátartozik a márkához és általában pozitív hatást vált ki az emberekből.Ma már élelmiszerboltokban is gyakran használnak illatgenerátorokat. Így nem biztos, hogy a friss, pörkölt kávé illata valóban a kávégépből ered. Lehet szó ágynemű vagy bőr, fa, olaj, „új autó” esetleg csokoládé illatról is… Szóba jöhet a pékség illata és így tovább. Ezeket mind tudatosan használják az emberek.A különféle háttérzene hatására pedig könnyebben értékesítettek például borokat, és az emberek is könnyebben várakoznak, ha zene szól a háttérben. De minden üzlethelyiség sajátos atmoszférájához más-más zenére van szükség a forgalom fellendítéséhez. Ez is egyfajta eladásösztönzés és értékesítést ösztönző eszköz.

Döntési fáradtság 

Maga a döntéshozás folyamata kifárasztja a döntéshozót. Ezáltal a további döntéshozatal egyre nehezebb lesz. Minél lejjebb jelenítünk meg egy kérdést a sokadik után, annál több az esély arra nézve, hogy egy könnyű választást választ a delikvens, vagy nem hoz döntést. Ezért szokták a választék számát is csökkenteni az agyafúrt marketingesek. Esetleg soronként maximum 4-5 terméket tüntetnek fel, ha muszáj több termékben / szolgáltatásban gondolkodniuk.Több cég szerzett azzal jelentős bevételt, hogy csökkentette a választékát, elérve az optimális darabszámot. Bőségesnek kell lennie a kínálatnak ahhoz, hogy a vásárló megtalálja azt, amit keres. De nem szabad túlzásba esni, mely elkedvetleníti az ügyfelet. A marketing és értékesítési folyamatokat mindenképpen teszteljük. Emellett, célszerű megfelelő módon információval segíteni a döntéshozást.

A cigaretta dobozon lévő elrettentő képek és feliratok valójában növelik az eladásokat

Az elrettentő üzenetek a cigarettás dobozon reflexszerűvé válnak idővel, ha rendszeresen látják azt a cigarettázók. És ez reflexszerűen összekapcsolódik a dohányzás iránti vágy kielégülésének örömteli lehetőségével. Ez nem más, mint az asszociációk ilyen jellegű rögzülése.A brand hatására pedig a kutatások alapján, a feltételes reflex aktiválódik. Magyarán egy márka, logó hatására elindul bennünk a kívánt folyamat… Gondoljunk a sárga, íves „M” betűre, mi jut róla eszünkbe? Természetesen egy adott brand jó és rossz érzést is kiválthat bennünk. Tehát ez kétélű fegyver.