Értékesítési marketing tölcsér és remarketing jelentése (2022)

Home / online marketing / Értékesítési marketing tölcsér és remarketing jelentése (2022)

Az értékesítési tölcsér jelentése

Van olyan termék / szolgáltatás amit azonnal értékesíteni tudunk. Például duguláselhárítás esetében nemigen fog az ügyfél hónapokig hírlevelet olvasgatni, mire rászánja magát arra, hogy megrendelje az adott szolgáltatást. Éppen ezért nagyon fontos, hogy megfelelő marketing tervvel rendelkezve, mindent pontosan előre meghatározzunk, és mérjük az eredményeket a fejlesztés miatt.

A marketing tölcsér (sales funnel, marketing funnel) lényege, hogy a tölcsérhez hasonlóan, első lépésben nagyon sok érdeklődő van, de egyre közelebb kerülve a vásárláshoz megfogyatkozik a számuk. A vásárlásig különféle lépéseken megy keresztül az érdeklődő (lead). És ezeket a szinteket próbálja felismerni az online marketing szakértő, és segíti az ügyfelet a következő lépés megtételére, lásd konkrét marketing költségek.

A marketing tölcsér szakaszai

Többféle modell van. Amit most átveszünk, az konkrétan a márkával történő első találkozástól egészen a konverzióig követi a leendő ügyfél lépéseit. Ezután is nyomon követhetőek a további lépések, például remarketinget illetően. Az AIDA modellt vezetem le, de aztán utalást teszek másik modellel összevetve a marketing tölcsért. Konkrét példákkal együtt, mely egy további lépésből tevődik össze.

  • Figyelem (Attention)

Ebben a szakaszban a figyelemfelkeltés a cél a márkádat illetően. Minél több embernek kell eljuttatnod a marketing üzenetedet és nem biztos, hogy csak közvetlen módon fognak erről tudomást szerezni. Azok is itt jelennek meg, akik még nem tudják, hogy Te tudsz nekik segíteni.

Más marketing tölcsér megközelítésben az első szakaszhoz tartozik a látogatók generálása. Például a blogbejegyzések, Like, hozzászólás, Google fizetett hirdetések segítségével. Általában IP cím vagy e-mail gyűjtés zajlik egy landing (érkező) oldal segítségével CTA (cselekvésre ösztönző) gombok használatával. Tehát nincs értékesítés. És nincsenek a landing oldalakon menüpontok, amik elterelnék a figyelmet az egyetlen célról, melyről szól az egész oldal, például a feliratkozásról a csalira (ingyenes anyagra).

  • Érdeklődés (Interest)

Az előző lépésben felfigyeltek a márkádra és most elkezdenek érdeklődni iránta az emberek. Ilyenkor nagyon fontos az egyedi tulajdonságokat, jellemzőket felsorolnod, ami megkülönböztet a konkurenciától. Ugyanis ebben a értékesítési marketing tölcsér szakaszban más márkákat is megismernek az érdeklődők.

Másik modellben ez a tanulási szakasz. Ide tartozik a látogatók 85%-a. Kik vannak itt, és mit keresnek? Ez a két legfontosabb kérdés. Ők kutatnak, megoldást keresnek a problémájukra. A vásárlási szándék általában megijeszti őket. Minél részletesebb információt kell adni nekik a problémáikról. Itt lehet megosztani csaliként például ellenőrzőlistát, élő közvetítést, élő chat-et, e-mail tanfolyamot, videót, podcast-ot, stb.

  • Vágy (Desire)

Az érdeklődés immár vággyá alakult, és kialakult egy vásárlási szándék a leendő ügyfeledben. Ekkor általában már csak egy apró lendületre van szükségük, és ha például kapcsolatba lépsz velük, akkor valószínűleg vásárolni fognak Tőled. Sok esetben az előző két lépés egybeolvad egymással. Ilyenkor egyből megszülethet a lead-ben (érdeklődőben) a vágy, amint találkozott a Te szolgáltatásoddal / termékeddel.

Különböző Sales Funnel-ben a tanulási fázist a tölcsér közepe követi, és a 10% marad meg a forgalomból ezen a lépcsőfokon. Már van elképzelésük a problémájuk megoldásáról, de nagyon ritka az, hogy azonnal vásároljanak. Érdemes a cégedet, elégedett vásárlók véleményét bemutatnod ebben a lépésben, és kiépítened a bizalmat a cégedet illetően.

Esettanulmány, regisztráció, webinárium, ingyenes kiszállítás, kupon, korán kelő kedvezmény, stb. van a segítségedre ebben a fázisban.

  • Cselekvés (Action)

Ebben a lépésben az érdeklődő megteszi a szükséges műveletet és ügyfél lesz belőle. Ezért ebben a szakaszban szokták picit sürgetni az ügyfeleket, hogy ne oldjon kereket, hiszen a vágy sem tart örökké és az érdeklődés sem.

A másik marketing tölcsér esetén ez a tölcsér alja, és a vásárlói módot takarja. Már minden fontos infót megkapott az érdeklődő, de még megtorpanhat. Éppen ezért pontosan meg kell mutatnod, hogy miért Te vagy a legjobb választás számára. Megerősítésre van csupán szükségük. Az érdeklődők 5% alatti része jut el idáig. A segítségedre ebben a szakaszban az ingyenes konzultáció / ajánlat, demo szoftver, diszkont kupon, hűségprogram, igényfelmérés lehet.

A másik értékesítési tölcsér modellben csak ezután beszélünk vásárlásról. Fontos, hogy ennek meg is kell történnie, mert ha csak utal rá, de nem történik meg, akkor lehet, hogy többet nem látod az érdeklődőt. Ha megvásárolta az adott terméket / szolgáltatást, akkor a következő lépés az, hogy újra eladj neki. Ez jóval könnyebb feladat, kivéve, ha hosszú hónapok telnek el addig, amíg újra hall Rólad. Persze ez iparágfüggő is.

Miért célszerű alkalmazni az értékesítési tölcsért? 

Azért, mert teljesen átláthatóvá teszi a marketingedet. Tudni fogod, hogy meddig jutottak el a lead-ek, hol kell módosítani, erősíteni a lépcsőket. Az is egyértelmű lesz számodra, hogy mikor, mivel tudod motiválni őket. Például a tölcsér tetején lévő embereknek még nem a konkrét termékedről kell beszélni.

Példák, az egyes szinteknek megfelelő tölcsér elemeihez rendelt marketing eszközökről

Influenszer marketing

Ha tisztában vagy az online marketing alapokkal, stratégiával és elkészült a saját marketing terved, akkor a tölcsér tetejét megcélozhatod influenszer marketinggel. Ehhez nagyon fontos, hogy jól válaszd ki a célközönséget. Ezáltal már a terméked / szolgáltatásod iránt fogékony emberekhez jut el a reklámod.

Marketing eszközök

A különféle marketing eszközök összehangolásával hatásosan tudsz akár automatizált módon is értékesíteni.

Keresőoptimalizálás

Természetesen érdemes több marketing eszközben gondolkodni, így a keresőoptimalizálás (SEO) is nagyon meghatározó, mely lassabb folyamat, de nagyon költségkímélő megoldás. Ennek segítségével könnyedén megtalálják a honlapodat. Az emberek nagy része online keresés során indítja el a vásárlást: havidíjas és egyéb keresőoptimalizálási árak.

Itt az egyes kulcsszavak utalnak arra, hogy éppen melyik szakaszban van a lead. Például a “női cipő” a tölcsér tetejére utalhat és elég relatív kifejezés. Nem is biztos, hogy az illető, aki ezt használja vásárolni szeretne. De a “Xy márkájú/típusú cipő Decathlon” már elég konkrét vásárlási szándékra utal a long tail kifejezéssel.

Egy jó trükk, ha már a Google találati listán is kiírod webshopként ezeket az infókat, hogy a honlapodra klikkelés előtt is már látható legyen minden (schema markup, rich snippets), lásd: Hogyan növelheted webshopod forgalmát 30%-kal? A Google Shopping hirdetésről, kampánykezelésről és beállításról  

Keresőhirdetések

Azonnal meg tudsz jelenni fizetett hirdetések segítségével például a Google Ads-ben, Facebook-on, lásd: Facebook és Google Adwords kampány kezelési árak Ez jóval drágább, mint a keresőoptimalizálás, de azonnali hatású.

Tartalommarketing

Tartalomgyártás, más szavakkal Content Marketing. Fontos, hogy a webszöveg releváns, jó minőségű és megfelelő hosszúságú legyen. Kulcsszóra kell megírni a keresőoptimalizálás szabályainak megfelelően, hogy meg is találják az emberek.

Ugyanis elsősorban informálódni és nem vásárolni jövünk az internetre. Ezért a marketing tölcsér elején megadhatsz egy értékes anyagot az e-mail címért cserébe. Ezután e-mail marketing segítségével már ingyenesen, bármikor el tudod őt érni.

Lényeges szempont, hogy a SEO szövegíráson kívül az egyéb marketing és sales elemekre is figyelni kell, hogy konverzió (például feliratkozás, vásárlás) is történjen.

E-mail marketing

Könnyedén fel tudod építeni a szakértői státuszodat azzal, hogy rendszeresen küldesz hasznos infókat, melyet a tartalommarketingnek köszönhetően felépítettél. Uborkaszezonban is jó megoldás az e-mail marketing.

Remarketing jelentése

Egyszer találkozni egy hirdetéssel, általában még nem vált ki bennünk elköteleződést. Éppen ezért fontos, hogy újra találkozzunk az adott reklámmal az elköteleződés miatt. Erre ma már nagyon kifinomult megoldások vannak. Külön beállítható, például a Google Ads csatornán, hogy csak azok lássák a hirdetésedet, akik korábban már például voltak a honlapodon. Ezzel nagyon hatékonyan lehet dolgozni.

Marketing mérések

Nagyon fontos, hogy folyamatosan mérjük az online marketing eredményeket és ez alapján fejlesszünk

Ötletes marketing, mely azonnal működik? Igaz? Nem!

Ami működik, az azonnal megnyilvánul, pl. a víz oltja a szomjat. Mindig. Az lehet, hogy nem lesz elég egy pohár víz örökké, de a dolog mindig működni fog. De ez egy nagy, állandó munka eredménye, nincsenek csodák.

Munka van és játék… Finomítás, változás…

Ez egy klassz játék vagy harc. Amilyennek látni akarod… Sok-sok csiszolgatás eredménye, aztán a marketing gépezet elkezd működni, ami fantasztikus érzés. És, ha már jön néhány ember, akkor akár több száz, vagy több ezer is jöhet. Felszerelted a megfelelő helyre és módon a csövet. Ez eltart egy ideig és addig nem jön senki. De utána, ha jól állítottad be, akkor most már rengeteg víz tud átfolyni és már el is kezd ömleni a víz…

Szóval csak azt akarom mondani, hogy a bénázás benne van, de lehet méltósággal is bénázni. Valahogy járni is megtanultunk anno… És ezt nem lehet kispórolni, magát a gyakorlatot…

 

Nincs csoda marketing megoldás!

Sokan azt hiszik, van egy marketing csoda, azt kell megkaparintani és aztán örökké minden magától fog működni. A másik tévhit, hogy mindig azonnal követni kell minden változást a marketing eszközök kapcsán. A Google Ads és Facebook hirdetési felületei azalatt változnak folyamatosan, hogy pislogsz egyet, na és?

Nem a részletekben kell elveszni. Vannak örök érvényű dolgok még az online marketingben is. Függetlenül attól, hogy most éppen melyik kommunikációs platformot kapták fel. Az emberi elme ugyanúgy működik, szeretné a félelmeket elkerülni és a vágyakat, jó érzést megélni…

 

Bizalomépítés, csak add önmagad

Sokan hiszik azt, hogy minden területen a hűvös cég image hódít. Fénykép, őszinteség nélkül csupa hatvanszor megrágott mondatok… Nuku természetesség. Az emberek szeretnek egymással összekapcsolódni társas lényként.

Emberektől akarunk vásárolni, nem pedig egy cégtől… Jó ötlet a blogolás, kommentelés. Ma már alap, hogy vlogerek kérik, hogy szólj hozzá a videójukhoz. Direkt bedobnak valamilyen témát, kérdést stb.

 

Először piaci kofát kell játszani a marketingben?

Senki nem szeretne általában nyomulós marketinges lenni, aki nem hagyja békén az embereket és még, ha értékesít is az emberek nagy részéből rossz érzést vált ki.

De valahogy mégis el kell kezdenünk. A nagy sztárok sem sztárként kezdték általában. Találkoztam például olyan színészekkel, akik másodállásban mindenfélét elvállalnak és közben filmek, reklámfilmek szereplőválogatásaira jártak, várva a lehetőséget, hogy egyszer csak felfedezzék őket.

A marketing szakemberek úgy tartják, hogy utána van lehetőség szolid, elegáns marketingre miután ezen a harsány időszakon átmentünk, amit nehéz megúszni. Ráadásul ebből sokat lehet tanulni. Ahogyan süvölvényként kezdjük az életet is sok-sok energiával, aztán lenyugszunk szép lassan… Kevesebb lesz az energia, de kifinomultabb is lesz az ember.

 

Nem látod a többieket, akkor hogyan tudsz versenyezni?

Folyamatosan szükség van a konkurencia vizsgálatára, elemzésére és a piackutatásra. Aki nem fejleszt, az meghalt az üzleti életben. Mint egy elhanyagolt ház, vagy egy ország, amit le fognak rohanni.

Nézd meg Tibetet, attól függetlenül, hogy ott élt sok nagy tudású guru, elfoglalták… Szóval hányan vannak mögöttünk és előttünk? Szerencsére ma már a spéci programokkal mindent láthatunk. Reklám terén pedig a Facebook-ban például remarketing kampányban külön célozni tudsz akár vallás, nemi identitás, vagy vagyoni helyzet alapján is.

 

Az értékesítés az utolsó lépés, ne az esküvővel kezd

Azonnal eladni? Nem. Persze lehetnek kivételek. Példának okáért mikor valaki ma estére keres egy masszőrt. Ilyenkor fizetett hirdetéssel Google Adwords (Ads) azonnal elérhetjük a lead-eket (érdeklődők). De egy biciklit nem biztos, hogy azonnal meg akarunk venni. Először informálódnunk kell. Ez azt jelenti, hogy e-mail marketinget érdemes rá csinálni. Ahogyan nem az első randin szokás megkérni a választottunk kezét.

 

Pontosan tudnunk kell, hogy milyen lépéseken megy át az érdeklődő és hogyan lesz belőle ügyfél, majd hűséges vásárló. Ez egy kiszámítható folyamat (lásd értékesítési tölcsér), addig kell játszanunk, amíg ez nem történik meg. Mi kell ehhez? Működő stratégia. Marketingterv. Ahol pontosan meg van határozva, hogy kinek, mit, hol és hogyan… Lépésről, lépésre.

Lehet finomítani upseller ajánlatokkal (amikor a vásárlás hevében a cipő mellé cipőpucolót is értékesítesz). Affiliate marketingben is érdemes gondolkodni, és felkeresni a szolgáltatásodhoz / termékedhez kapcsolható partnert, akikkel egymást ajánljátok.

És a meglévő ügyfeleket is meg lehet erre kérni.  De számos más platformon is megkeresheted az online marketing terved alapján a vevőket: Facebook, Instagram, LinkedIn (céges Facebook), Pinterest, Twitter stb. Vagy az influenszer megoldásokban is gondolkodhatsz, mikor hírességekkel reklámozol.

Ne feledd, ha nem működik az online marketinged, akkor nem a marketing a rossz, hanem a Te marketinged. Változni bármikor lehet, a lehetőség adott…

Keresztes Attila

KKV számára épít csapatunk, komplexen, testre szabott WordPress alapú, tovább fejlesztett honlapot/webshopot garanciával. Fontos, hogy ezek ne csak szépek legyenek, hanem folyamatos bevételt is biztosítsanak.  Jómagam ezt a folyamatot segítem elő a megfelelő kommunikáció, határidők betartása és minőség megteremtésével. PR szakon diplomáztam és 2005 óta rengeteg céget tettünk sikeressé.

Related Posts
kisarculat, nagyarculatplakáttervezés